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想法俱乐部通讯

在不确定时期创造确定性

由David Searns.

C
忏悔:我今年有足够的人。

足够的消息。
足够的社交媒体。我们生命中足够的消极情绪。

我认为今年已经将我们所有人推向我们的极限。新冠病毒。锁定。记录 失业。全球经济衰退。火灾。洪水。哦,是的,这是一个选举年。

我2020年的最大希望......

我们没有人看到另一个喜欢它!

但我们现在在这里。虽然我们无法改变现实,但我们绝对可以改变我们如何看待事物和 我们如何应对挑战。正如Winston Churchill爵士的名义所说,“永远不要让好危机 to waste."

如果您处于人员配置或招聘,您面临的挑战是创造更确定性的。 销售的确定性。招聘中的确定性。最重要的是,最新的现金流量。

您需要建立一个为您的龙江风采福利彩票提供支持贵龙江风采福利彩票的销售和招聘引擎,启用您的 销售人员和招聘人员实现更大的结果(没有不断的冷呼叫),和 加强您的业务,以便您在未来几个月和多年中茁壮成长。

如何建立您的销售和招聘引擎

第1步:定义您的定位

你在哪里是世界上最好的?在书里 好到伟大,吉姆柯林斯定义了一个 concept he calls the “刺猬原则”,这是三件事的融合:

如果您询问大多数人员配置龙江风采福利彩票所有者“是什么让您不同?”,你会经常听到一些 “这是我们的”的变化 服务“或”我们的关系“或”我们关心客户和候选人。“

虽然这些都是巨大的价值观,但它们不会产生差异化。他们没有你的位置 stand out. To really 定义您的定位,您需要应用Jim Collins的模型。

你对什么感到充满激情?

你为什么要参加人员配备?是关于你放置的人类的种类吗?客户的类型 you serve? A 致力于帮助人们推进自己的职业生涯?一家员工制版围绕热情 belief will be 围绕一般目标提供更好服务的一般目标强得更强大。

你(或者你能在哪里)世界上最好的?

你真的擅长招聘哪些类型的人?你有什么行业或工作职能 really 理解?贵龙江风采福利彩票拥有哪些独特的技能,经验或技术?在什么 locations are 你最强吗?或者使用什么大小的客户或类型的人员配备人员?这个想法是定义一个 very specific market 段或服务提供,您可以在哪里始终如一地擅长每个其他人员配置和 recruiting company on the planet.

你的经济引擎是什么?

您提供的价值是什么,人们将您支付给您交付?它是传统的“临时帮助”或 “直接雇用招聘” 在哪里为提供龙江风采福利彩票无法找到的人才提供溢价(或费用) on their own? 您是否为您提供的方便支付?您提供的结果?在人员配置经济 engine is most often 被认为是“我们为人们提供工作”。但是你的价值可能更多吗?在那里 better ways to 提供...并获得您可以提供的价值的报酬?

定位是关于定义你的草皮......雕刻出你的工作人员配置 truly own. This can 基于您所在的人的类型,您服务的各种客户,您提供的服务 services, or how you 提供服务交付。

有定位,想到馅饼。那馅饼代表所有人员配置和招聘服务(或 bigger picture, all 员工管理解决方案)。您的定位代表您拥有的馅饼的切片。 The idea is to 挑另一片(你的刺猬),你真正拥有,一个足够大的人来允许你 accomplish your business goals.

第2步:定义您的品牌

如果我叫10名客户并要求他们告诉我贵龙江风采福利彩票,他们会说什么? 我会听到同样的话,一遍又一遍地清除吗?

品牌不是关于您的徽标或您的颜色或您的网站。这不是如何看待你 are on 社交媒体或您出售的多么积极(尽管所有这些都是品牌的一部分)。

品牌明确定义了你想要看到的方式。然后确保那些消息 permeates everything you do.

品牌始于您龙江风采福利彩票价值观,使命和愿景的定义。那就得到了 翻译成关键差异化师,定位陈述和价值主张列表 (统称为您的消息传递)。

然后您的消息传递被纳入您的企业标识,网站,销售抵押品和 the 您用来销售和服务客户​​和候选人的流程。

理想情况下,您的品牌将非常独特。您将确定您的价值,服务产品和 差异化因其他龙江风采福利彩票无法匹配的方式。但不幸的是,理想的是 simply 对于大多数人员龙江风采福利彩票而言不可行。

严酷的现实是,对于大多数人员配备和招聘龙江风采福利彩票来说,没有办法创造一个 brand 这是如此独特的是,世界上没有其他人像你一样。

当你不能100%独特,你能做什么?

我有一个答案的毕业生的好朋友。他的名字是克里斯马龙,他是 the 龙江风采福利彩票董事长召集 菲特 Partners. 克里斯为Procter和Gamble等龙江风采福利彩票工作,可口可乐,Aramark,Choice Hotels,以及 美国国家篮球协会。

克里斯也是一本获奖书的共同作者: 人类品牌:我们如何与人,产品和龙江风采福利彩票联系起来。在这方面 书籍,克里斯描述了两个对品牌设计至关重要的关键属性:温暖和能力。

温暖是让你关心的人。你关心你的客户。你关心你的 候选人。您关心您当地的社区和更广泛的社会利益。在现今世界里, people 为(并与之合作)关心的龙江风采福利彩票工作的内容......展示温暖的龙江风采福利彩票 others.

能力是关于你所做的事情。这是关于您的知识,经验和经验证明 流程。这是关于你赢得的奖项,你知道如何解决的问题,以及 social 证明(推荐和评论)您提供的价值。

为您的员工制作龙江风采福利彩票开发品牌时,您希望清楚地定义 characteristics 您的业​​务表明您的温暖和能力。

第3步:构建您的知名度和权限

现在是时候开始将营销理论付诸行动了。步骤一和两个都是关于 了解您的业务 - 您是谁以及您想要看到的方式。这一步是关于 getting the word out.

您可能听说过内容营销和/或入站营销。这些是策略 通过分享您的受众将会发现有趣的内容来生成入境销售导线, 相关,有用,及时,教育和/或娱乐。

具有能见度和权威,我们正在做同样的事情,但旋转略有不同。 First, 让我们从权威开始。

权威是将龙江风采福利彩票定位为某种专家(理想情况下,与您联系起来 定位和品牌)。误认为龙江风采福利彩票认为他们需要成为“思想” 领导者。“虽然这很棒,如果你真的可以是一个,你不需要在前沿 of 思想在你的行业成为一个权威。

当局是那些了解很多的人,对特定科目非常感兴趣。诀窍是 to 真的了解你理想的客户(在雇主和求职者方面),所以你可以 成为对他们重要的主题的权威!

不幸的是,人员配备和招聘可能不是他们关心的主题列表之一 关于。所以当你想到成为一个权威时,首先制定几件事的列表:

  • 我理想的客户遇到什么问题?
  • 他们面临什么共同的挑战?
  • 他们在他们的工作/职业生涯中克服了什么障碍?
  • 他们对使用我们龙江风采福利彩票提供的服务有什么顾虑?
  • 他们问你的销售人员和招聘人员是什么常见的问题?
  • 他们提出了什么反对?

在建立权威,您只需回答其他人正在询问的问题。上面的问题是 a 开始的好地方。这些是解决最重要问题的问题 your 目标受众面临。这些问题(以及您的答案)将提出前景 sales funnel.

还有第二组问题对回答 - 问题雇主和工作很重要 寻求者在评估您的服务过程中。第一个问题清单 above 是“漏斗之巅”问题。第二组是驱动的中漏斗问题 people to 申请工作或与贵龙江风采福利彩票订购工作订单。

我刚读完一本名为“他们问,你回答“由Marcus Sheridan。马库斯是一个卖手的人 玻璃纤维池。在2009年,他在商品业务和失败的边缘。然后 he 发现入境营销,并通过应用这些原则,他将他的龙江风采福利彩票转化为一个 of 世界领先的玻璃纤维池的当局......而且在这个过程中销售了很多池。

在这本书中,马库斯向人们展示了如何成为他们行业最值得信赖的权威 成为一个无偏见的答案到五个关键(漏斗中间)问题的源:

  • 你卖的是什么是什么?
  • 您的服务可能出错的问题是什么?
  • 您的产品(或服务)如何与竞争对手进行比较?
  • 客户对您的工作进行考虑什么?
  • 谁(哪些龙江风采福利彩票)是您行业中的最佳课程?

好的,让我们继续前进到可见性。权威是关于定义主题和创建内容。 可见性是关于找到内容。那么你如何找到?

  • SEO。 今天的搜索引擎优化是关于了解搜索意图 and 然后向该意图提供相关信息。在简单的英语中,这是关于回答 the 人们在问的问题。如果你想粉碎SEO,会产生答案的内容 questions.
    您的内容可以是博客文章,电子书,白皮书,信息图表,视频的形式, 播客,网络研讨会或任何其他方式您要在线讲述故事。 SEO的关键是 to 确保您有内容在您的网站上回答问题(和批量)。

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  • 社交媒体。 自3月20日起,人们增加了社会内容 消费200%。因此,显而易见的解决方案是分享更多内容 social. 但只是分享是不够的。
    可悲的是,所有主要的社交平台(LinkedIn,Facebook,Instagram,Twitter)正在展示 less 和少量内容龙江风采福利彩票分享给遵循这些龙江风采福利彩票的人。最大化 your 社交范围,您需要两种策略:

    有偿社会 - 赞助内容以获取您的权威建筑信息 to 你想达到的人。

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  • 电子邮件。 尽管我们溢出的收件箱,但电子邮件仍然是最快的 昂贵的方式与人分享内容。无论是电子邮件时事通讯还是快速 email 注意链接到您的内容,电子邮件是大多数客户的通信车辆 and candidates prefer.

  • PPC。 关于谷歌和社交媒体的支付广告是推广的理想方式 您的业​​务,分享内容并建立您的权力。使用PPC,您可以准确地定位 your 基于他们正在做的搜索的理想客户和候选人,他们访问过的网站, 人口特征甚至过去的行为。您也可以保持最重要的 people 谁访问了您的网站并重新参与了客户和候选人(所谓的东西) 匹配 - 观众广告)。

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  • 为别人说话和写作。 能见度不必来自您的 own 数字营销努力。通常,它更快,更容易利用平台(和 networks) 其他人已经创造过。成为一个权威的部分是与他人分享内容。

    寻找为您行业中其他人写客博客帖子的机会。 Offer to 在播客中展示一个网络研讨会或发言。随着我们回到现实世界,在内的活动, try 成为会议的发言者。

    当您创建漏斗中的漏斗内容时,请回答周围的问题 挑战人们拥有,您正在为演示创造完美的主题!

第4步:优化转换路径

好的,是时候有点令人讨厌。但要钝化,你的网站可能没有在做 its 工作。或者至少没有做到这一点。

转换路径优化是关于获取更多访问您网站的人 通过下载内容,申请通讯,请求您的信息 services or applying for a job.

那么你如何获得更多网站游客采取行动?

首先,您将需要挖掘Google Analytics。你想看看你的进入和退出 页面。这些页面是人们首先来到您的网站时(入门页面)和 the 他们离开时的页面(退出页面)。

理想情况下,每个出口页面都是一个“谢谢网页”,在那里您感谢访客 他们刚刚接触你的行动,申请工作等。但最有可能,你会发现 your 主页是您最大的条目和退出页面。您还将有许多个人工作职位 and 博客帖子是伟大的入境页面,但随后人们会在不与您联系的情况下留下这些页面。 And 你可能会发现你有成千上万的人离开你的网站而不服用任何东西 action.

一旦你知道人们进入的地方以及他们离开的地方,你就可以开始优化 those 页面。这是一个快速,简单的计划,可以提高转换路径优化:

  • 头脑风暴呼吁采取行动。 当雇主或求职者访问你的时候 website, 你在提供什么?有内容下载吗?简报订阅?免费 咨询?快速与贵龙江风采福利彩票申请的能力? CTA的想法越多 (调用Action)您可以测试这些CTA以查看有关的工作以及不存在的内容。

  • 从退出页面开始。 这些页面上是否有明确的CTA?在那里 您可以添加到页面上的其他事情让人们采取行动,例如:按钮或 与您的CTA的图形,在出口弹出或飞行中,呈现优惠,或尝试新的CTA if 你没有工作的那个。

  • 接下来,确保入境页面上存在强大的CTA。 A visitor to your website 在他们采取行动或离开之前会给你3到8秒。如果你看一下你的每一个 entry 页面,人们会在此时间范围内了解页面上的内容吗?有一个cta on 这些页面将它们更深入您的网站或让他们采取行动?为了 example, 您的主页是否在顶部附近有求职小工具,以允许求职者获得 寻找工作的权利?

  • 他们离开后重新参与人。 使用Retargeting PPC,您可以拥有 广告(和CTA)遵循他们离开后访问网站的人。你可以 have 这些广告在社交媒体上,如Facebook和Google上,您的广告可以出现更多 than 2 百万个网站,这些网站是谷歌显示网络的一部分。

转换路径优化是关于具有很大的优惠,然后测试您的内容, graphics 以及您宣传这些优惠的方法,以了解最佳方法。最低限度,这是关于 确保每个网页,作业和博客文章都包含清晰的CTA。

第5步:将您的内容集成到您的销售过程中

虽然我很乐意告诉你,你可以完全建立一个人员配置和招募的销售引擎 with 数字营销,我不能。我们的行业太竞争了忽视角色和重要性 销售人员和招聘人员。

然而,在一个行业竞争的人员配置和招聘,将内容添加到混合中 can 对您的销售努力的有效性差异。这里有几个 strategies 将内容集成到您的销售过程中以获得最大影响:

  • 综合直接营销。 使用这种技术,您可以创建一个结构化, 整合出境营销的多步销售流程(邮件,电子邮件,社交消息) with 销售电话让您的销售努力更加富有成效。

    您使用直接营销来捕捉目标前景的关注和兴趣 (基本上,热情销售领先)。然后销售销售后使用营销以保持您的 龙江风采福利彩票顶级,展示您的定位,并建立您的权威。毕竟, staffing 很少是一个呼叫关闭!

    这是一个网络研讨会,我们在综合直接营销返回几年:
    用Haley网络研讨会观看我们的午餐:直接营销活动


  • 销售转让。 这是我从那个马库斯谢里丹学到的概念 book 我早些时候注意到了。根据Marcus的说法,转让销售是使用教育的过程 内容解决主要问题并回答您的前景的燃烧问题 (在销售前),因此他们更准备销售预约。

    在某些情况下,您实际上是您的前景作业分配(必填 reading 在您同意销售会议之前观看或视频)。如果不是必需的作业, you 仍然可以提供有很多信息的前景来表明你:了解他们的 担心,对他们可能的问题有答案,是诚实和透明的,而且你 are 你所做的专家(你的内容表明提到的温暖和能力 earlier).

    在看买方趋势时,马库斯的一件事就是他的销售人员 two 具有较为不同近利率的前景群体。一组近25%的近率, and 这些人只访问销售电话之前少数网页。另一个 小组收盘率为80%,在销售电话之前他们访问了30页或更长时间。

    换句话说,人们越多了解你和你的服务,而且他们越多 engaged 随着您的内容,他们越有可能购买。所以在你的销售过程中,你想成为 利用您正在创建的所有内容来构建您的权力。

    想了解更多关于转让销售的信息吗?
    查看本文: //www.impactbnd.com/blog/what-is-assignment-selling

    是的,我正在推广提供营销服务的另一家龙江风采福利彩票的内容。他们 are 聪明,有很好的想法。如果我没有分享,我会在你做争夺!

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我很乐意通过拿出我的水晶球并告诉你到底是什么 rest 2020年和2021个看起来像。可悲的是,我的水晶球似乎被打破了!

然而,无论世界在未来几个月世界投掷什么,我们都可以制作它 positive. 我们可能无法控制未来,但我们可以控制我们的反应!

  • 我们可以选择对未来的可能性保持热情的前景。
  • 我们可以改善我们的使命和愿景,激光专注于我们将在哪里以及我们如何 want to get there.
  • 我们可以建立在我们龙江风采福利彩票的每个优势上,并找到更多的方式来提供价值。
  • 我们可以确定我们的定位和更好地控制我们的品牌信息。
  • 我们可以为客户,前景和候选人提供重要的主题。
  • 我们可以通过内容创建和数字营销提高我们的知名度。
  • 我们可以提供使我们的销售人员和招聘人员更富有成效的工具和流程。
  • 我们可以选择外出,聪明地喧嚣竞争。

我希望你能找到这些想法有用。最后一个赠品,以包装这篇文章。如果你需要 help 开发您的计划,请下载我们的2020愿景工作簿的副本。这将指导您 通过为您的业务创建战略销售和营销计划的过程。